首先我要先介绍一下，面对面用户销售，通常会遇到用户不变的6个问题：

1.你是谁？ 2.   你来这里和我谈什么？ 3.谈的东西对我有什么好处？4.你有没有骗我？5.为什么要和你买？6.我为什么要现在买？

任何的销售无论老人还是新人，都会面临这上面提到的6个基本问题，销售产品最重要的是在和用户建立信任，没有信任就无从谈起下一步的合作，用户不信任你，什么都不会再继续下去，用户会制造出各种借口和麻烦来不让你的销售成功。建立信任是第一步。

我们很多的销售提供用户信息，就是我们的产品和服务有多好，给用户带来了哪些好处，可是往往没有人提供出来，如果不买我们的产品，有哪些坏处！就是本文的开始，引入痛苦销售法。

用一个实例说明，大家看过赵本山的小品《卖拐》这可以说是一个非学经典地销售案例，在小品的最开始，主人公就说要一定把产品销售出去，信心十足，作为一个销售如果没有信心一切都免谈。技巧不是万能的，只有信心和意志才是永恒。

从开始到结束“销售”没有向“用户”提过任何产品的问题，没有说过自己是卖拐，用引导的方法让用户自己找到病因－－－腿，同时用形体上带动，让用户感觉到了自己就是腿有毛病。用户感觉到拐对自己有用。

销售人员用自身的经历，自己的腿治晚了，告诉用户结果，我没有骗你。同时用户在与销售建立了信任后，一起坐在椅子上谈病情时，销售人员道出为什么从我这里买，因为其他地方没有卖的，现实中，我们产品存在与其他竞争对手的优势，销售人员要好好掌握。

为什么现在买？销售用了最痛苦的销售法，告诉如果现在不买，病情会恶化，最终成为植物人。

从始至终销售没有说过自己是卖拐的，以不销而销的手法，成就了销售最高境界。以上就是卖拐的一个小案例分析。

也是我今天下午培训的一个小总结，写字太麻烦，我更喜欢面对面与大家交流，请大家记住磨刀不误砍柴功，不学习，就不会有进步。